Заявки есть.
Почему нет
продаж?

Убедитесь, что вы считаете реальные обращения

Конверсия в отчёте означает достижение выбранной цели. Если цель настроена на клик по телефону или переход в мессенджер, она подтверждает именно это действие. Она не доказывает, что человек дозвонился, написал или обсудил заказ.

Разведите четыре уровня: событие на сайте, фактическое обращение, квалифицированный лид и продажу. Для квалифицированного лида согласуйте понятные критерии: нужная услуга, подходящий регион, возможность выполнить заказ и подтверждённый интерес.

О том, как цели участвуют в отчётах, — в справке Яндекс Директа.

Посмотрите, с каким намерением приходят люди

Запросы «заказать установку», «как установить самостоятельно» и «работа установщиком» могут содержать одинаковое название услуги. Но за ними стоят разные задачи. Реклама должна соответствовать тому спросу, который бизнес готов обслужить.

На Поиске изучите реальные поисковые запросы, географию и рекламные обещания. Для РСЯ отдельно оцените аудитории, площадки и содержание объявлений. Сводная цифра по всем кампаниям скрывает различия между этими сценариями.

Сверьте объявление, страницу и условия продажи

Если объявление обещает одно, сайт объясняет другое, а менеджер называет третьи условия, часть обращений закономерно не дойдёт до сделки. Например, человек рассчитывает на отдельную услугу, а компания работает только с комплексными заказами.

До отправки формы посетителю полезно понимать состав работ, географию, ограничения и следующий шаг. Ориентир по стоимости можно показывать, когда он обоснован и согласован с бизнесом. Цель — помочь человеку оценить соответствие предложения его задаче.

Проверьте, что происходит после заявки

Даже подходящее обращение может потеряться: уведомление не дошло, контакт остался без ответственного, договорённость не зафиксировали или после расчёта никто не вернулся к клиенту. Рекламный отчёт этих причин не покажет.

В CRM должны быть видны первый контакт, текущий этап, следующий шаг и причина отказа. Формулировка «некачественный лид» слишком общая. «Не наш регион», «не подходит объём заказа» и «не удалось связаться» требуют разных решений.

Без конкретных причин отказа трудно понять, что исправлять: рекламу, предложение или обработку обращений.

Считайте дальше стоимости заявки

Низкая стоимость обращения полезна, если следующие этапы воронки тоже работают. Когда большая часть контактов не подходит бизнесу, дешёвая заявка может сопровождаться высокой стоимостью клиента.

В примере кампания Б даёт более дорогие обращения, но меньший рекламный расход на одного клиента. Этого всё ещё недостаточно для вывода об окупаемости: нужно учитывать выручку, маржу, возвраты и остальные затраты на привлечение.

Не сравнивайте свежие заявки с продажами по старым обращениям как одну воронку. При длинном цикле сделки смотрите, что произошло с обращениями конкретного периода, и дайте им время пройти обычный путь до решения.

Проверьте, можно ли связать продажу с рекламой

Наличие Метрики и CRM само по себе не означает, что каждая сделка связана с рекламным источником. Контакт может попасть в систему без меток, повторное обращение — создать дубль, а продажа — остаться без связи с первоначальным визитом.

Сохраняйте идентификаторы визита и рекламного перехода там, где они доступны, UTM-метки, время обращения и ID записи в CRM. Проверяйте связку на конкретных записях. Для оценки качества важна также передача согласованных статусов: что именно означает «целевой лид», «договор» или «оплата».

Метрика поддерживает импорт офлайн-действий, включая продажи и этапы сделок. Но сначала нужно убедиться, что ваши данные связываются корректно. Только после этого имеет смысл выбирать более глубокие цели для оптимизации и оценивать, достаточно ли по ним данных.